Social Selling - Verkaufen über Ihr soziales Netzwerk

Veröffentlicht von Michael Öttl am 01.07.21 16:54
Michael Öttl
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Mittlerweile ist Social Selling auch in Deutschland und Östereich angekommen. Wir zeigen Ihnen die Wichtigkeit des SS-Index und gehen auf Unterschiede zwischen B2B und B2C ein.

In diesem Artikel erörtern wir Ihnen alle Aspekte von Social Selling: von der Möglichkeit sich als Persönlichkeit zu vermarkten, die Markenpräsenz Ihres Unternehmens zu erweitern sowie als Tool für den Verkauf zu nutzen. Wir beleuchten auch die Situation in Deutschland und warum viele Firmen aufgrund von Unsicherheit nicht auf das Potential von Social Selling setzen. In diesem Artikel erfahren Sie auch, warum das Verschmelzen Ihres privaten und beruflichen Social Media Profils ein integraler Bestandteil ist. Im Detail beleuchten wir auch den LinkedIn Social Selling Index, der für Ihr Profil einen Score generiert. Wir sehen uns die Einflussfaktoren wie LinkedIn Tools, Qualität Ihres Netzwerks und auch sozialen Aktivität (Artikel erstellen, kommentieren,…) an. Zum Schluss gehen wir noch gesondert auf die Unterschiede zwischen B2B und B2C Social Selling ein.

 

Social Selling Definition 

Im Allgemeinen bezieht sich Social Selling auf die Nutzung sozialer Netzwerke zur Suche und Pflege von Leads und potenziellen Kunden. Es kann im B2B- oder B2C-Sales effektiv eingesetzt sein. Eine Zahl, welche das Potential von Social Selling widerspiegelt, ist der sogenannte Social Selling Index (SSI). Wenn wir über SSI sprechen, meinen wir, wie gut eine Person ihre Verkaufsfähigkeiten (v.a. im Business-Kontext) unter Beweis stellt (näheres zum SSI etwas weiter unten).

 

Social Selling und Personal Branding

Im Bezug zur Karriere umfasst digital und social Selling verschiedene Aktivitäten, die sich typischerweise um das Personal Branding und Markenkommunikation drehen. Zu diesem Zweck werden Soziale Medien als Teil der Steigerung einer Glaubwürdigkeit eingesetzt. Da wir immer mehr professionelle Profile erstellen (insbesondere über LinkedIn, Xing), verschmelzen die private und die professionelle Persönlichkeit. Im Wesentlichen verkaufen wir uns immer mehr auf der Ebene des persönlichen Profis.

 

Social Selling im Verkauf

Social Selling kann sich auch auf Prospektieren (engl. Prospekting) beziehen, was bedeutet, dass wir unter anderem innovative Wege finden, um neue Kontakte zu finden und Kommunikation aufzubauen. So wird ein innovativer Verkäufer in der Lage sein, z.B. Merkmale der sozialen oder demografischen Situation zu nutzen, um Kunden auf eine neuartige Weise ausfindig zu machen.

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Social Selling für Markenbekanntheit nutzen

Aber es geht nicht nur darum, Kunden und Klienten kennenzulernen, sondern auch um Markenbekanntheit zu schaffen. Dies funktioniert sowohl für Ihre persönliche Marke als auch für Ihr Business. Beispielsweise können Sie Social Selling als Freelancer verwenden um mit anderen Unternehmen und Agenturen in Kontakt zu kommen.

 

Warum sollten sich Digital-Marketing-Experten für Social Selling interessieren?

Marken müssen sich auch immer mehr um Social Selling kümmern, denn er ist der wichtigste Weg, wie wir Kontakte ansprechen. Und unabhängig davon, ob wir formal im Sales tätig sind oder nicht, muss jeder, der einen marketingbezogenen Beruf ausübt, genug Wissen über Engagement und Leadpflege haben, um erfolgreich zu sein.

 

Vorteil durch Social Selling

Laut LinkedIn sind 78% der Menschen, die Social Media zum Verkaufen nutzen, ihren Mitbewerbern voraus, die kein Social Selling nutzen. Hier sind ein paar Gründe, warum:

 

Vernetzung

Der Beziehungsaufbau und sogar die Suche nach Botschaftern (z.B. Influencer), in Ihrer Branche, um Ihre Marke zu fördern, kann gefördert werden. Dies steht im krassen Gegensatz zum traditionellen Marketing, wo Pitching oder Cold-Calling stehen. Mit Social Selling haben wir mehr Möglichkeiten, neue Leads zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, sie langsam und warm zu erreichen, anstatt sie mit einem Pitch aus dem Nichts zu treffen. Social Selling sollte als Baustein zu den anderen Kampagnen (z.B. Newsletter) betrachtet werden.

 

Ihre Target-Audience ist bereit

LinkedIn behauptet, dass über drei Viertel aller Käufer bereit sind, im B2B-Bereich ein Gespräch zu führen. Insbesondere Influencer und Personen die bereits einen starken Namen (z.B. Manager, Experten) haben, finden demnach einen leichteren Zugang zu potentiellen Käufern und können als Fürsprecher für Produkte agieren. Eine persönliche Kontaktaufnahme via Xing funktioniert oft gut um einen Vorteil auf Corporate-Ebene zu erlangen.


Sich an der Spitze des Wettbewerbs zu behaupten

Insbesondere für Millennials ist Social Selling Normalität - rund 78 Prozent der Millennials nutzen regelmäßig Social Selling, und die meisten von ihnen behaupten, dass dies die Interaktion auf diesen Medien ein wesentlicher Bestandteil von High Performance und Erfolg ist.

 

Persönliches Branding

Beim Social Selling geht es darum, sich als Profi zu etablieren, dort Inhalte zu teilen und über Wissen eine Autorität aufzubauen. LinkedIn-Profis wollen sich mit einer starken Marke und Menschen mit starker Präsenz wie angesehenen Vordenkern auseinandersetzen. Gerade wenn Sie neu in diesem Bereich sein sollten, bietet Ihnen Social Selling die Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen – Ihre persönlichen Branding-Aktivitäten sind Beispiele dafür, wie Sie Social Selling auch im Corporate Umfeld nutzen können.

 

Social Selling Index (SSI)

Ein SSI ist eine Möglichkeit, zu messen, wie gut Menschen beim Verkaufen sind, und oft wird dies durch die Art der Dinge repräsentiert, die sie auf LinkedIn tun - d.h. sich selbst zu verkaufen. Während es also über das persönliche Marketing und Branding hinausgeht, misst LinkedIn es in Bezug auf sein professionelles Netzwerk.

 

LinkedIn SSI

Linkedin möchte Ihnen ein Bild davon vermittelt, wie gut Sie LinkedIn einsetzen. Im Grund möchte es Ihnen sagen, wie Sie die Werkzeuge, die Ihnen zur Verfügung stehen, für den Aufbau von Beziehungen nutzen.

Etablierung und Aufbau deines SSI

In Folge haben wir einige Tipps zusammengestellt. Die folgenden Vorschläge beziehen sich hauptsächlich auf professionelles Marketing über LinkedIn. Denken Sie daran, dass das Bild darstellt, wie Sie sich selbst vermarkten und engagieren können. Sie können vieler dieser Punkte daher in verschiedenen sozialen Verkaufskontexten anwenden.

 

Erstellen einer professionellen Person

Sie haben wahrscheinlich selbst schon ein paar Mal eine Käuferpersönlichkeit kennengelernt und wissen wovon wir sprechen. Genauso wie dies in der realen Welt möglich ist, können Sie genauso versuchen, eine derartige Persönlichkeit zu erstellen. Wenn Sie ein derartiges Profil erstellen, versetzen Sie sich in die Sichtweise von Kunden, Kollegen oder Arbeitgeber. Würden sie sich von deinem Profil angezogen fühlen und mit Ihnen in Kontakt treten wollen, wenn Sie ihnen eine schnelle Nachricht schicken würden?

 

Werte vermitteln

Berücksichtigen Sie auch, welche Werte Sie vermitteln und kommunizieren möchten und ob Sie sich politisch oder auch sportlich äußern. Denn oftmals können aus schier unproblematischen Kommentaren oder Artikeln nicht vorhergesehene Konflikte entstehen.

LinkedIn Tools verwenden

LinkedIn bietet Ihnen eine Vielzahl an kostenlosen Tools, um zu erfahren, wie gut Sie Ihr Profil entwickelt haben. Sie können damit das Geben und Erhalten von professionellen Empfehlungen forcieren und mit Ihren Kontakten in Kontakt treten. Einige Blogging- und Videotools ermöglichen Ihnen auch branchenspezifische Inhalte auf Slideshare freizugeben. All dies kann dazu beitragen, Ihre Autorität in der gewünschten Branche zu festigen.

 

Nicht (zu viel) automatisieren

Natürlich müssen wir Automatisierungswerkzeuge einsetzen, um E-Mail-Listen zu entwickeln, zu verwalten oder um Newsletter zu versenden. Um jedoch zu 100% authentisch zu sein und zu vermitteln wer und wie wir sind, eignet sich Automatisieren nicht. Verwenden Sie also keine automatisierten Tools oder Social Bots für Ihre sozialen Zwecke. Am besten Sie finden einen guten Mix zwischen authentischem Newsletter-Content und automatisierter Abwicklung.

 

Hochwertige Verbindungen zählen mehr

Es spielt keine Rolle, wie viele Follower Sie haben. Was wesentlich aussagekräftiger ist, ist die Qualität Ihrer Verbindungen. Nur durch das richtige Netzwerk werden Sie auch neue Möglichkeiten erkennen. Dabei ist es egal ob es sich um einen potenziellen Mitarbeiter oder Kollegen handelt.

 

Faustregel für Kontaktanfragen

Eine gute Faustregel ist es, nur mit Leuten Kontakt aufzunehmen, von denen Sie denken, dass sie Ihnen wirklich gefallen! Ist diese Person jemand, von dem Sie denken, dass Sie mit ihm einen Kaffee trinken möchten oder auf einer Party mit ihm abhängen würden?

Nutzen Sie LinkedIn Gruppen

LinkedIn-Gruppen sind eine großartige Möglichkeit, wer in Ihrer Branche den Ton angibt und zu den Experten zählt. Allerdings bieten LinkedIn Gruppen auch die Möglichkeit um Hilfe und Rat zu suchen.

 

Social Network Marketing (SMM)

Social Media Marketing (SMM) ist eine Form des Internet-Marketings, die Social-Networking-Websites als Marketinginstrument nutzt. Das Ziel von SMM ist es, Inhalte zu produzieren, die Nutzer mit ihrem sozialen Netzwerk teilen. Damit wird Unternehmen geholfen, die Markenpräsenz zu steigern und die Kundenreichweite zu erweitern.

 

SMO als Schlüsselkomponente

Eine der Schlüsselkomponenten von SMM ist die Social Media Optimierung (SMO). Wie die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist SMO eine Strategie, um neue und einzigartige Besucher auf eine Website zu ziehen. SMO kann auf zwei Arten durchgeführt werden:

1)     das Hinzufügen von Social Media Links zu Inhalten, wie RSS-Feeds und Sharing-Buttons          oder

2)     das Fördern von Aktivitäten durch Social Media durch Aktualisieren von Status oder                  Tweets oder Blog-Posts.

 

Nutzen für Unternehmen

SMM hilft einem Unternehmen, direktes Feedback von Kunden (und potenziellen Kunden) zu erhalten und gleichzeitig das Unternehmen sympathischer zu machen. Die interaktiven Teile von Social Media Kanälen (Facebook, Instagram,...) geben den Kunden die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Beschwerden zu äußern und sich gehört zu fühlen. Dieser Aspekt des SMM wird als Social Customer Relationship Management (Social CRM) bezeichnet.

 

Weitere Begriffe in Zusammenhang

Wenn Sie sich weiter mit Social Network Marketing auseinandersetzen möchten, empfehlen wir, sich auf Basis der folgenden Schlüsselwörter zu informieren:

-       Beziehungsmarketing

-       Social Graph

-       Social Search Engine

-       Buzz Marketing

-       Virales Marketing.

 

H2 LinkedIn Social Selling Index

Mit dem Aufkommen von Social Selling wurde auch der sogenannte Social Selling Index (kurz SSI genannt) ins Leben gerufen. SSI steht dabei vor allem im Kontext mit LinkedIn verwendet. Ihr bSSI misst dabei Ihre Effektivität bei der Nutzung Ihrer professionellen Marke auf LinkedIn. Es soll Ihnen dabei helfen Leads zu gewinnen und Ihre Netzwerk zu erweitern. LinkedIn verwendet dabei vier Säulen der Messung, um einen Score zu erhalten.

 

Aufbau einer professionellen Marke.

Diese Metrik ist mit deinem LinkedIn-Profil verknüpft. Ein vollständiges und professionelles Profil mit vielen Vermerken und Empfehlungen ist ein guter Anfang. LinkedIn schaut auch nach, wie viele Artikel Sie veröffentlicht haben und wie viele Follower Sie haben.

Finden Sie die richtigen Leute

Bei LinkedIn Social Selling geht es darum, die richtigen Interessenten zu identifizieren. LinkedIn empfiehlt die Verwendung des Sales Navigator Lead Builder-Tools. Sie können dies auch organisch tun und sich mit ansprechenden, aufschlussreichen Inhalten an wichtige Entscheidungsträger wenden.

 

Engagieren

LinkedIn misst Ihre Fähigkeit, durch Beiträge Beziehungen zu initiieren und zu pflegen. Es bewertet die Anzahl der Likes, Shares und Kommentare, die Ihre Beiträge erhalten, sowie Ihre ein- und ausgehenden direkten Nachrichten.

 

Aufbau starker Beziehungen

Die vierte SSI-Säule baut auf den beiden vorangegangenen auf. Dies misst Ihre Fähigkeit, sich mit Influencer zu vernetzen, die Ihnen wichtige Interessenten vorstellen können. Zu den Kennzahlen gehören Ihre Personensuche, wie viele Profile Sie ansehen und wie viele Tage Sie aktiv sind.

 

Zugriff auf Ihr LinkedIn Social Selling Dashboard

Wenn sie nun neugierig sind, wie Ihr LinkedIn SSI aussieht, dann haben wir eine Anleitung wie Sie diesen einsehen können. Hier steht, was Sie tun müssen:

1)     Melden Sie sich bei LinkedIn an

2)     Klicken Sie auf diesen Link: https://www.linkedin.com/sales/ssi

3)     Ihr LinkedIn Social Selling Dashboard sollte erscheinen. Damit können Sie beurteilen, wo          Ihr LinkedIn-Profil im Vergleich zum Rest Ihrer Branche steht und wie es sich im Vergleich        zum Rest Ihres Netzwerks entwickelt.

 

Social Selling und Inbound Marketing auf LinkedIn

Sie können die Erkenntnisse aus dem Social Selling Dashboard auch für eine eingehendere Marketingstrategie nutzen. Wir haben einige Tipps aufgelistet, die Ihnen dabei helfen können, seinen SSI zu verbessern.

 

Teilen

Teilen Sie Dinge, die Sie an Ihrer Rolle, Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche schätzt. Seien Sie mutig und äußeren Sie Ihre Meinung zu Themen, die die Branche betreffen. Sie können Ihre Kernwerte kundtun und interessante Geschichten rund um Ihr Unternehmen erzählen.

 

Artikel Engagement

LinkedIn misst auch Ihr Artikel-Engagement. Mindestens einmal im Monat sollten Sie ein längeres Stück posten und es mit Ihrem Netzwerk teilen. Ein guter Tipp ist es, den Beitrag zu identifizieren, der kürzlich das meiste Engagement erhalten hat, und dieses Thema in einem Artikel zu vertiefen.

 

Verwenden von Hashtags

Fügen Sie relevante Hashtags in Ihre Beiträge ein. Genau wie bei Twitter und Instagram ermöglichen Hashtags auf LinkedIn den Nutzern eine einfache Suche und Pflege der Inhalte, die von Interesse sind. Das ermöglicht Ihnen auch potenzielle Kunden zu finden, die sich genau mit Ihren Kernwerten identifizieren oder die gleichen Interessen zu einem Aspekt Ihrer Branche teilen.

 

Aktiv Kommunizieren

Vergessen Sie nicht, bei Social Media dreht sich alles um das Kommunizieren! Beantworten Sie Kommentare, stellen Sie Folgefragen, vergeben Sie „Likes“ und teilen Sie großartige Beiträge von anderen. All diese Aktivitäten verbessern Ihren SSI, und noch wichtiger - es macht Spaß!

 

Qualifizierte Leads finden Sie

Das Endergebnis ist eindeutig? Ihre Beiträge und Artikel helfen hochwertigen Leads, Sie zu finden. Im sozialen Kontext können sie Ihnen folgen, Ihr Profil einsehen und sich sogar mit Ihnen verbinden - ohne die Angst, sofort angesprochen zu werden.

 

Social Selling Deutschland/ Österreich

International und vor allem bei vielen Startups ist Social Selling nicht nur ein gängiger Begriff geworden, sondern vor allem Praxis. Doch wie weit ist Social Selling in Deutschland/ Österreich bekannt und etabliert?

 

Viele Unternehmen schränken ein

Ein Hauptproblem von Social Selling für viele Unternehmen ist, dass es schlicht an Richtlinien im Umgang mit Social Media gibt. Für viele Unternehmen ist oftmals daher der einfachste Weg Aktivitäten im Internet zu untersagen. Dies hat jedoch zur Konsequenz, dass viel Potential auf der Straße bleibt.

 

Guidelines aufstellen

Die einfachste Variante wäre daher, eine Richtlinie für Mitarbeiter zu erstellen, um für den Vertrieb genügend Spielraum zu geben.

 

Gründe warum deutsche Unternehmen Social Selling verwenden sollten

-       fast 3/4 der Kunden recherchieren vorab online, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt und es      zu einem Kauf kommt.

-       3/4 der deutschen Unternehmen verwendet bereits Social Media Kanäle für den B2B-              Verkauf. Eine Erweiterung auf andere Bereiche um Social Selling zu ermöglichen, wäre nur      sinnvoll.

-       Reine Marketingslogans wird geringere Bedeutung gegeben, als der Meinung von                      Individuen

 

Schritte zum Social Selling

Hier ein paar Punkte, wie Sie Social Selling rasch umsetzen können:

-       Unternehmens-Leitfaden ausgeben

-       Coaching von Mitarbeitern

-       Ansprechpartner für Rückfragen ernennen

 

Social Selling B2B

Gerade im B2B-Bereich kann Social Selling Mehrwerte liefern. Wir haben Ihnen einige Punkte zusammengetragen, warum Verkaufs-Abteilungen auf SS setzen sollten. Insbesondere der traditionelle Verkauf kann stark davon profitieren.

 

Als Reaktion auf ein verändertes Kundenverhalten

Im digitalen Zeitalter identifizieren Kunden aktiv ihre Probleme und bilden sich eine eigene Meinung über Lösungen. Sie haben dank des Internets einen viel besseren Zugang zu Informationen und können während der Recherche über viele digitale Berührungspunkte mit dem Unternehmen zusammenarbeiten.

 

Aktive Suche nach Informationen

B2B-Kunden suchen heutzutage nach Möglichkeiten, die Kaufzyklen zu verkürzen. Sie sind viel eher bereit, mit Social Sellern zusammenzuarbeiten, wenn diesen ihnen sofortigen Zugang zu Informationen und Details bieten können.

 

Einfluss von Empfehlungen

Darüber hinaus treffen B2B-Kunden Entscheidungen auf der Grundlage von Empfehlungen. Ein Netzwerk von vertrauenswürdigen Partnern hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. 84% der B2B-Einkäufer beginnen den Kaufprozess mit einer Empfehlung, und Peer-Empfehlungen beeinflussen über 90% der Entscheidungen. Dies eröffnet eine weitere Möglichkeit für den Vertriebsmitarbeiter im Internet, da soziale Netzwerke wie LinkedIn es für Meinungsbildner einfacher machen, Lösungen zu fördern und zu empfehlen.

 

Social Selling erleichtert die Expansion

Anstatt sich Gedanken über die Kosten für Anrufe und Postsendungen in verschiedene Regionen der Welt zu machen, können Sie personalisierte Nachrichten an Kunden weltweit liefern. Beispielsweise können Sie verknüpfte Anzeigen für Kunden in Kanada, Twitter-Posts für australische Kunden und eine Online-Demo für Kunden in den USA nutzen. All dies kann im Voraus geplant werden, mit Möglichkeiten für Follow-Ups und E-Mail-Marketing.

 

Social Selling erleichtert frühzeitige Einbindung in den Kaufprozess

Sie können Ihren Kunden Inhalte zeitnah zur Verfügung stellen, oder sogar schon in einem frühen Stadium, in dem Probleme noch konzeptionell bearbeiten werden. Indem sich Unternehmen frühzeitig engagieren, können sie Vertrauen aufbauen und dieses über die gesamten Customer Journey aufrechterhalten, so dass es wahrscheinlicher ist, dass Ihr Unternehmen gegenüber Mitbewerbern ausgewählt wird.

 

Wie B2B-Vertriebsmitarbeiter Social Selling nutzen sollten

Wenn Sie sich nun fragen, wie Sie anfangen können, um die Möglichkeiten von Social Selling für Ihre Umstände zu nutzen, dann haben wir 5 nützliche Schritte, wie B2B-Vertriebsmitarbeiter Social Selling nutzen sollten:

 

Auswahl und Beitritt zum richtigen Netzwerk

Das Wichtigste zuerst: Wählen Sie das richtige soziale Netzwerk entsprechend der Zielgruppe. YouTube und Facebook sind bei jungen Erwachsenen sehr beliebt, aber LinkedIn und Twitter sind immer noch die Champions der B2B-Lead Generation. Finden Sie die Plattform, auf der Ihre potenziellen Kunden am aktivsten sind, damit Sie diese leicht erreichen können.

 

Zuhören um potentielle Kunden zu finden

Social Selling ist eine Möglichkeit, einen kundenorientierten Prozess zu implementieren. Anstatt Ihr Produkt aggressiv an die Personen in Ihrem Netzwerk weiterzugeben, versuchen Sie es zuerst einmal mit aktivem Zuhören.

 

Vorsprung durch Informationsvorteil

Die richtigen Social Media Plattformen können Ihnen nützliche Einblicke in Ihre potenzielle Kundengruppe geben. Beispielsweise können Ihnen folgende Informationen ausgeben:

-       Rolle im Unternehmen

-       Pain Points

-       Kaufsignale

-       Kaufauslöser

 

Social Selling B2C

Zu Beginn ist es wichtig, die Strategieunterschiede zwischen B2C und B2B zu verstehen, um die Social Selling Methoden zu maximieren und zu verbessern. Der Hauptzweck des Social Selling ist die Nutzung von Social Media Plattformen, um Markenbekanntheit zu schaffen, Ihre Zielgruppe zu erreichen und Leads zu generieren.

 

Unterschiede B2B zu B2C

Die Ansätze von B2B- und B2C-Unternehmen unterscheiden sich voneinander, weil sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen.

-       B2C-Unternehmen sprechen die emotionalen Aspekte der Konsumenten an

-       B2B Firmen konzentrieren sich darauf, den Nutzen zu belegen, indem sie Infografiken,              Statistiken und andere messbare Daten verwenden.

 

Wichtigkeit von Social Media in B2C

B2C-Unternehmen sind bestrebt, einzelne Kunden gezielt zu beeinflussen, um etwas zu verkaufen. Social Media Marketing ist daher ideal für solche Unternehmen, da sie ein großes Publikum erreichen können. In einer Studie von Clutch berichteten fast 60 Prozent der befragten B2C-Unternehmen, dass Social Media dazu beiträgt, ihren Umsatz und ihren Umsatz zu steigern, verglichen mit 46 Prozent der B2B-Unternehmen. Darüber hinaus nannten 96 Prozent der B2C-Unternehmen Facebook als die wertvollste Social-Media-Plattform, um ihre spezifischen Ziele zu erreichen.

 

Verbrauchermodus

Der größte Vorteil wenn Unternehmen es schaffen über Social Media mit Konsumenten zu interagieren ist, dass die Konsumenten sich meist im Verbrauchermodus befinden und nicht im Geschäftsmodus. Diese Denkweise erleichtert Unternehmen, ihr Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen.

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Themen: Vertrieb, B2B Vertrieb

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