Zwischen MARKETING und VERTRIEB bahnt sich ein KONFLIKT an!

Veröffentlicht von Jürgen Hahm am 13.05.20 16:04

Kopie von zwischen marketing und Vertrieb bahnt sich ein

Was bemerken Vertriebsleiter und Geschäftsführer?Kopie von zwischen marketing und Vertrieb bahnt sich ein

Vertriebsleiter und Geschäftsführer bemerken verstärkt, dass klassische und bis dato erfolgreiche Vertriebsmethoden nicht mehr den gewünschten Effekt und Erfolg erzielen.
Die Aufwände und Kosten im Vertrieb steigen und es wird immer schwieriger richtige Verkäuferpersönlichkeiten zu finden. Die Ergebnisse erfolgreicher Vertriebsarbeit sollten in der Anzahl neuer Kunden und wachsenden Umsätze messbar sein. So wie in den letzten 50 Jahren auch.

Was sind die Gründe warum Vertrieb so nicht mehr funktioniert?

Sobald Veränderung und Zielabweichungen bei den Umsatzzahlen bemerkt werden, wird im Regelfall, so wie es in den zahlreichen Sales- und Marketing Fachbüchern geschrieben steht, nach dem Grund gesucht.  Dies streng nach Vorschrift! Zur Anwendung kommen SWOT Analysen, KPI Berechnungen, Beobachtungen der Marktentwicklung und Sichtung der Wettbewerbszahlen, usw..


Viele Gründe können vieles erklären?

Liegt es an der fehlenden Fachkompetenz der Mitarbeiter im Verkauf? Haben die Verkäufer jemals eine Ausbildung im methodischen Verkauf bekommen? Sind alle Verkäufer tatsächlich motiviert? Hat die Produktentwicklung versagt und schwächelt der Output von der Marketing Abteilung? Ist der Wettbewerb stärker geworden, weil er Preisführer ist? Ist die Branche, in der wir uns befinden einfach schwierig?
Oder ist das Internet schuld?

Woran könnte es noch liegen?

Wo sind denn nun die zukünftigen Kunden? Wo suchen Kunden, wenn Sie Information benötigen aber noch lange nicht kaufen wollen? Auf welchen Kanälen beobachten potenzielle Kunden den Wettbewerb und dessen Lösungen und Angebote?

Und wo wiederum sind die Unternehmen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen?  Möglicherweise ist es nur ein Missverständnis. Der potenzielle Kunde sucht nach Informationen im Web und erhält diese auch. Von wem? Von jenen Unternehmen, die relevanten Content konkret zu den gesuchten Informationen bereitstellen.

Während potenzielle Kunden in Bruchteilen von Sekunden alle relevanten Informationen von Anbietern erhalten, sitzt der Verkäufer im Büro und selektiert Kundenadressen, die er wieder einmal kontaktieren sollte. Mit ein wenig Glück erreicht der Verkäufer einen Kunden, der sich tatsächlich gerade informieren will oder gerade Bedarf hat und kaufen will.

Wahrscheinlich ist es aber nicht. Das bedeutet, der potenzielle Kunde bekommt immer weiterführende Informationen, setzt sich mit Stärken und Schwächen der einzelnen Anbieter auseinander und sieht sich Kundenbewertungen an, warum sich andere Personen in seiner Situation für Produkt A oder B entschieden haben. Spätestens jetzt ist es nur mehr Glückssache, ob der Verkäufer diesen Lead rechtzeitig auf den Tisch bringt. 


Was bemerken Verkaufsleiter und Geschäftsführer offensichtlich NICHT?

Potenzielle Kunden sind im Web unterwegs, Verkäufer sitzen im Auto oder im Büro. Sinnvoll ist es dort zu sein wo die Kunden sind. Sprich, Sales muss sich mit Marketing zusammenschalten, damit Marketing die Präsenz des Unternehmens, im Web sicherstellt.

Marketing kann dann noch einen wesentlichen Schritt setzen. In dem Marketing die ersten Kontaktschritte und die Kommunikation mit dem potenziellen Kunden automatisiert und der Lead erst dann zum Verkäufer kommt, wenn der Interessent bereit für den Kauf und die Auswahl des richtigen Anbieters ist.

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Welche Abteilungen befinden sich im Spannungsfeld und warum?

Wo ist nun das Spannungsfeld und warum kommt es zur Spannung?

  • Die Abteilung Sales ist die letzte Abteilung in Unternehmen, die mit Digitalisierung und Automatisierung immer noch nichts anfangen kann.
    Produktion, Logistik und HR sind bereits automatisiert und digitalisiert.

  • Marketing liefert keine qualifizierten verkaufsfertigen Leads an den Verkauf.
    Verkäufer versuchen zwar aus den von Marketing viel zu früh übergebenen Leads Kunden zu machen. Dies gelingt aber meist nicht, weil die Leads aus Marketing meist nach der ersten Interaktion schon an den Vertrieb gehen.

  • Die IT Abteilung möchte bei Digitalisierungs- und Automatisierungsprojekten mit einbezogen werden und mitentscheiden. Hat aber erfahrungsgemäß wenig Freude mit Veränderungen in der IT Landschaft, weil diese Veränderung immer mit Aufwand und Kontrollverlust zu tun haben.
  • Verkaufsleiter und Geschäftsführer sind oftmals „digital“ Migrants.
    Fehlendes Wissen und Verständnis für neue Technologien und deren Einsatz und Wirkung sind aus Sicht dieser Personen eine Black Box.
  • In den Unternehmen fehlen die notwendigen Fähigkeiten im Bereich Website Erstellung, Automatisierung, Content Erstellung, zentrale Steuerung, Erstellung der Kundenreise und SEO Optimierung.

Oftmals verhindern diese Personen aus den oben genannten Gründen ein Automatisierungsprojekt mit glaubhaften Argumenten wie, KEIN BUDGET, KEINE ZEIT.
Hier möge angemerkt sein, dass diese Argumente leider falsch sind.Vertrieb zu digitalisieren und Teilprozesse zu automatisieren sind keine Fragen von Budget und Zeit.

Egal wie groß ein Unternehmen ist, egal in welcher Branche das Unternehmen tätig ist. Digitalisierung ist in kleinen Schritten möglich und notwendig. Und in diesem Bereich liegt der größte Hemmfaktor in den Unternehmen. Oftmals verweigern und verhindern Führungskräfte auf Grund von Unkenntnis und Angst vor scheinbarer Inkompetenz jeglichen Schritt in die Digitalisierung.

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Unser Tipp: 

Es braucht eine gewisse Distanz zum gesamten Unternehmen, dem System und den Prozessen, um den Vertrieb erfolgreich zu digitalisieren.

Sprechen Sie mit verschiedenen Anbietern die Gesamtlösungen anbieten, implementieren und begleiten, denn…..

  • Ein Unternehmen welches nur Suchmaschinen Optimierung anbietet, liefert nicht die notwendigen zusammenhängenden zentralen Lösungen und somit auch keine Ergebnisse.
  • Eine Werbeagentur liefert Ihnen schöne Bilder und bunte Websites, aber mehr nicht.
  • Content Profis liefern Content, Text, Bilder, Video usw., aber nicht mehr!
  • Anbieter von Technologien zur Verwaltung und Steuerung diverser Sales- Aktivitäten verkaufen erfolgreich deren Technologie Lösungen.
  • Fordern Sie vom Anbieter oder den Anbietern einen Check Ihrer gesamten Situation an. Die Workshops kosten ca. 2500 Euro und liefern Ihnen einen sehr guten Überblick wo Ihr Unternehmen mit kleinen Maßnahmen die ersten Schritte Richtung Inbound Marketing gehen kann.
  • Erkundigen Sie sich bei den Anbietern ob diese auch Mitarbeiter von Ihnen mit in das Projekt mit aufnehmen. Der externe Berater kann dann kontrolliert aus dem Projekt aussteigen und baut vorher Kompetenzen in Ihrem Unternehmen auf.
  • Übersicht der notwendigen Bereiche:
  • Suchmaschinen Optimierung
  • Aufbau Website
  • Google Ranking
  • Social Media Kanäle
  • Anfrage Formulare
  • Buyers Persona
  • Buyers Journey
  • Anfragen und Lead Automatisierung
  • Content Verwaltung Steuerung und Erstellung
  • Messung aller Kanäle und Transparenz aller Aktivitäten
  • Leadscoring zur Einschätzung des richtigen Zeitpunktes wann ein Lead dem Verkäufer übergeben wird.

 

 

Themen: Vertrieb, Leadgenerierung, Inbound Marketing, B2B Vertrieb

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