Zur falschen Zeit am falschen Ort!...Ein Titel für einen Thriller?

Veröffentlicht von Jürgen Hahm am 23.04.20 18:35

Unser Kollege und Geschäftsführer Jürgen Hahm erzählt mit seinen +30 Jahren Vertriebserfahrung von den nachhaltigen Veränderungen im Verkauf und den Kunden dort abzuholen, wo er gerade ist! 

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An welchem Ort sind die Verkäufer, um zu verkaufen und wohin hat sich der „Point of Sale“ verlegt?

"Stell Dir vor es ist Krieg und keiner geht hin?" Charlotte Keyes hat diesen Satz in der Friedensbewegung 1966 veröffentlicht und ihn manifestiert. Dieser Satz hat Generationen überstanden und ist vereinzelt heute noch zu lesen bzw. zaubert einem ein friedliches Lächeln ins Gesicht.

Stell Dir vor Kunden möchten was kaufen und kein Verkäufer ist da?

Der „Point of Sale“ verlagert sich schnell und unaufhaltsam auf die digitalen Kanäle und ins Web. Und dort sind derzeit noch sehr wenige Verkäufer präsent.

Das lässt das Retro Lächeln etwas einfrieren und stimmt nachdenklich. Warum ist der Verkäufer nicht dort wo er verkaufen kann?

Ein Beispiel: Würde der Hamburger Fischmarktschreier seinen Stand in eine Ruhezone schleppen, um sich dort vor Niemandem die Seele aus dem Leib zu schreien? Warum hat er es begriffen und viele andere nicht? Der Veränderungsprozess und die Verlagerung des „Point of Sales“ hat schon vor längerer Zeit begonnen, wird jetzt aber zunehmend spürbar.

Hamburger Fischmarkt StandDas Covid-19 Virus hat sich hier noch als „Brandbeschleuniger“ bewiesen und seinen Teil dazu beigetragen. Web-Konferenzen und Zoom-Meetings die bis dato in Österreich mit dem Zitat:  „Nein ich weiß nicht, es ist so unpersönlich und unsere Kunden wollen das nicht“ lapidar abgewunken wurden, sind heute „State of the art“.

Auch die C-Level Generation 50+ hat sich mit den Online Tools gezwungener Maßen angefreundet, genießen mittlerweile Ihre Meetings und erzählen es pionierhaft und mit Gehabe im Kreise der Kollegen und anderen CEO´s und COO´s weiter. So unter dem Motto „Seid doch nicht so spießig - „Digital ist genial“.

Ein weiteres Beispiel: Der kleine und mittelgroße Einzelhandel, der bis dato den Webshop auf Grund zu hoher Kosten, zu komplexer Technologien und mit der Ausrede „uns kennt hier jeder in der Umgebung, für was soll ich im Web professionell auftreten“ abgelehnt hat, hat am raschesten von allen reagiert und sich dort hinbegeben wo Kunden kaufen...nämlich im Web. 

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Auf den Social Media Plattformen und überall dort wo Kunden förmlich über die Angebote „drüberstolpern“ könnten ist der kleine und mittlere Einzelhandel zu finden. Der Fischmarktschreier kommt zum Kunden.   

Der klassische Verkäufer verfügt über Auto, Laptop (meist ohne Anbindung zu einem gut gefütterten CRM), Zeit, Handy, Produktfolder und Visitenkarte. Er fährt zum Kunden um sichtbar zu werden und zu informieren. Wenn´s gut geht mit einem Hauch von Motivation. Diese hält nicht lange an, weil „der Weg ist weit“, der Kunde noch nicht bereit für einen Kauf und auch schon gut informiert, auch über den Wettbewerb.

Auch wenn die Anreise mühsam, zeitraubend und der Besuch nicht vielversprechend ist. Der Verkäufer fährt hin. Ab und zu wird man auch für seine Tüchtigkeit viele Kilometer gefahren zu sein, auch belohnt.

Wenn auch nur rhetorisch beim Sales Meeting wenn der Verkaufsleiter in einem Nebensatz erwähnt: Kollege Bernhard Fleissig (Name frei erfunden) war noch nie so viel unterwegs wie jetzt. Er ist ein Musterknabe. Wenn Umsätze wegbrechen, müssen wir die Frequenz beim Kunden erhöhen.

Liebe „Sales Driven Companies“. Es macht keinen Sinn alle Verkäufer in einen Bus zu stecken und mit großer Mannschaft beim Kunden aufzutauchen, wenn der Platz wo tatsächlich eingekauft wird wo anders ist. Oder der Kunde noch nicht bereit ist einen Anbieter zu wählen oder einfach noch Informationen sammeln will.

Sichtbarkeit ist außerdem keine Aufgabe der Verkäufer mehr.

Sichtbarkeit, von potenziellen Kunden rechtzeitig gefunden zu werden und diese anzuziehen bzw. automatisch vor zu qualifizieren ist mittlerweile Aufgabe der Marketing Abteilungen und Tools im Bereich der Marketing AutomationDesign ohne Titel (3)

Der Marktplatz ist ONLINE. Und wenn der Interessent qualifiziert ist und sich unter verschiedenen Anbietern den richtigen aussuchen will, dann ist der Verkäufer gefragt. Dann verlagert sich der Point of Sale vielleicht wieder zurück an den Standort des Kunden. Aber NUR um zu verkaufen.

Vorher hat der Verkäufer dort nichts zu suchen.

Und wer als Verkäufer schwache Nerven hat (gilt auch für Verkaufsleiter) sollte den Bericht nicht weiterlesen.

Über Erfolg oder Nicht Erfolg werden in Zukunft andere Faktoren als bisher entscheidend sein.

Sichtbarkeit für potenzielle Kunden die sich über ein Produkt, eine Dienstleistung oder Problemlösung im WEB informieren wollen.

Automatisierung des Dialogs, wenn sich potenzielle Kunden auf Ihre Website begeben und versuchen dies weiterhin mit wertvollen Informationen zu versorgen.

Qualifizierung der Interessenten hinsichtlich Funktion (darf diese Person entscheiden) Zeitpunkt – ist der Interessent schon kaufbereit bzw. bereit den für sich richtigen Anbieter auszuwählen, Information also welche Informationen kann mir das CRM liefern, wann ist der beste Zeitpunkt als Verkäufer aktiv zu werden.

Point of Sales, dort zu sein, wo sich potenzielle Kunden aufhalten und nach Informationen suchen.

AI bzw. künstliche Intelligenz wird den Verkäufern Verkaufs-bereite Kunden vorschlagen bevor der Verkäufer es spürt oder daran denkt sich beim Kunden zu melden.

Dann hilft es auch nicht wenn der Verkäufer zur falschen Zeit am richtigen Ort ist!

Themen: Verkaufsabschluss, B2B Vertrieb

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