Wirkung von Verkaufstrainings

Veröffentlicht von Jürgen Hahm am 01.03.21 14:26

vesecon B2B Vertriebstraining

Kann es sein, dass Führungskräfte und Verkäufer  Angst haben, einfach ihre wertvolle Zeit mit schlechten Seminaren zu verschwenden?
Wann zahlt es sich also aus, Seminare zu machen?

Wirkung von Verkaufstrainings!

Wenn man im Außendienst ist, hat man ja generell schon eine Menge um die Ohren. Der Chef will seinen monatlichen Forecast, und seit neuestem drängt er darauf, dass wir das CRM tagesaktuell halten. Darüber hinaus braucht die interne Organisation ab jetzt mehr „Marktkenntnis“ und deshalb müssen wir auch jede nur so kleine wichtige Information über Kunden, Nichtkunden, Vielleichtkunden oder verlorene Kunden in den wöchentlichen und monatlichen Meetings reporten.

Alles nicht so schlimm, wenn da nicht der größte Störfaktor wäre: Der Kunde. Da wir aber fleißige Verkäufer sind, haben wir natürlich nicht nur einen, sondern viele davon. Und die brauchen nun mal eine Menge Zuneigung und Aufmerksamkeit. Und da wir hinter jedem Kundenanruf eine Chance wittern, fahren wir schon mal gerne sternförmig durchs Land und bringen dem Kunden noch schnell mal das Ersatzteil vorbei, dass der Techniker das letzte Mal vergessen hat mitzubringen. Ist ja schließlich „unser“ Kunde. Und das soll auch noch lange so bleiben. Schließlich hängt ja der Jahresumsatz davon ab. Außerdem ist die neue Küche schon bestellt und die will ja gezahlt werden.

Und jetzt kommt der Chef noch mit so nem Verkaufstraining daher. Was für eine Zeitverschwendung. Ich habe dafür momentan echt keinen Kopf. Außerdem was will man mir nach 15 Jahren Außendienst noch beibringen. Das Geld für die Trainings sollten die lieber in unsere Provisionen stecken. Dann bin ich gleich motivierter. Was bitte bringt denn das?

So, oder so ähnlich rumort es durch die heiligen Verkaufshallen, wenn der Chef zum Verkaufstraining lädt. Denn nichts kommt ungelegener und stößt oftmals auf mehr Ablehnung als Trainings, Schulungen sowie Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen jeglicher Art. Oft scheint es, als löste Training Erinnerungen an den ersten Einlauf oder das ungeliebte „Zäpfchen“ aus, nur dass es sich diesmal um eine geistige Injektion handelt, weitaus weniger schmerzhaft, sollte man meinen.

Warum also, ist betriebsinterne Aus- und Weiterbildung nur so unbeliebt bei den Mitarbeitern. Und warum kommt es allein bei der Ankündigung von Verkaufstrainings zur Bildung konspirativer, geheimer Whatsapp Gruppen.

Dazu ein paar Überlegungen, die diesem Phänomen auf den Grund gehen wollen.

Überlegung 1: Schulangst

Es ist ziemlich wahrscheinlich, dass uns Schule prägt. Schließlich verbringen die meisten von uns den Großteil der Kindheit und Jugend mit Schule und Lehrern. Schule ist von der Grundidee großartig, in der Ausführung aber oft mangelhaft. Dem jungen Menschen sollte Wissen in inspirierender Weise dargeboten, ihm die Welt der Weisheit, des selbständigen Denkens und der kreativen Reflexion eröffnet und nahegebracht werden. Täglich soll der Geist des Kindes beflügelt werden mit der Idee, dass wir fürs Leben und nicht für die Schule lernen. Doch leider wachen wir spätestens nach dem Verzehr der Schultüte mit Bauchweh auf und erkennen, dass Schule mehr „maria-theresianischem Drill“ nahe kommt, mit dem Ziel, gefügige Bürger und Steuerzahler für den Staat zu kreieren. Da werden junge Menschen in Klassen zu 30 Personen gesteckt. Im 50-minuten Takt werden von einem notengebenden Erwachsenen Vorträge gehalten, die in den Folgewochen vom Schüler wieder aufgesagt werden müssen. Wer exakt die Vorgaben der organisierten Wissensvermittlung – also der Schule- ausführt, darf jährlich bis zur Reife aufsteigen. Am Ende der gesamten Reise wird in der gefürchteten Reifeprüfung der Stoff in einem Monat noch einmal abgefragt (und spätestens nach dem ersten Alkoholexzess der Maturareise vergessen a.d.R.)

Die meisten Menschen vergessen den Druck der Schule, den Prüfungsstress, das Bloßstellen an der Tafel, die Versagensängste dieser Zeit (gekoppelt mit der Pubertät) nie wieder. Sie sind so froh, dass sie dieser Hölle endlich entkommen sind, dass das Überreichen der Schultüte an den eigenen Zögling fast wie Verrat schmeckt.

Kann es also sein, dass Trainings uns indirekt an Schule erinnert und wir uns in Rolle des Schülers zurückversetzt fühlen?

Überlegung 2: Vergleichsangst

Der Mensch ist ein Vergleichswesen. Er vergleicht permanent. Er vergleicht Urlaubsorte, Restaurants, Hotels, Fluglinien, Lebenssituationen, Einkommen und wenn man im Verkauf tätig ist Umsatzzahlen. Man sieht natürlich im monatlichen Bericht wie gut man im Vergleich zu den Kollegen abschneidet. Man sieht seine eigenen Leistungen in den KPIs und man kann anhand dieser Zahlen schnell sagen ob man erfolgreich agiert. Aber man ist auch geschickt in der Argumentation, wenn dem nicht so ist. Da hat man ein schlechtes Zielgebiet, schlechte oder sogar uneinsichtige Kunden, schlechte Preise oder sogar unpassende Produkte. All diese Argumente sprechen für äußerliche Umstände warum es gerade nicht so läuft. Selten würde man da die Schuld auf sich schieben. Warum auch, man hat ja die Weltwirtschaft, der man die Schuld geben kann. Es lebe die Attribuierung.

So kommt also so ein Verkaufstraining nicht gerade recht, steht doch in der Ankündigung „Videofeedback“. Flugs steht man dann im direkten Vergleich mit den Kollegen und dieser unbarmherzige Videobeweis lässt sich dann immer und immer wieder ansehen. Dieses Desaster lässt sich dann schon schwerer attribuieren, also äußeren Umständen in die Schuhe schieben. Jetzt ist es dann amtlich. Man kann einfach nicht verhandeln, telefonieren, Einwände behandeln. Und dieses Feedback will man einfach nicht haben.

Kann es also sein, dass Trainings Angst machen, weil die eigene Performance vergleichbar wird? Kann es sein, dass so mancher einfach die eigenen Schwächen nicht erkennen will, weil er dann an sich arbeiten und sein Verhalten verändern müsste?

Überlegung 3: schlechte Erfahrungen mit Trainern

Natürlich hat fast jeder schon Schulungen, Trainings, Aus- und Weiterbildungen hinter sich. Die Erfahrungen sind so unterschiedlich wie es Trainingsthemen und Teilnehmer gibt. So hat nicht jeder Trainer oder Ausbildner mit dem Beruf auch seine „Berufung“ gefunden und so kann auch der Trainer die Trainingsreise zum Horrortrip werden lassen. Langweilige Power Point Attacken, schlechte Rhetorik gepaart mit langweiligen Vorträgen lassen Minuten zu Stunden werden. Man schleppt sich von Pause zu Pause und der Kaffee alleine hält einen auch nicht mehr wach. Da gibt es Trainer die dich mit Zahlen, Daten und Fakten erschlagen; Trainer, die nicht zum Punkt kommen und sich in philosophischen Anflügen verlieren; Trainer die von der Materie des Kunden keine Ahnung haben und allgemeine Konzepte als „customized“ verkaufen. Es gibt Trainer, die sich selber so „unwiderstehlich“ finden, dass Wiederrede zwecklos ist, denn sie haben die eine wahre Methode erfunden, die unbedingt patentiert und in Buchform gebracht werden muss. (kann man dann nach dem Seminar zum Spezial Preis kaufen a.d.R.) Da werden dann Ying- und Yang Philosophien in Verkaufszitate gepackt und auf Großbildschirmevents vor 250 Personen mantramäßig vorgetragen. Und wenn du willst kannst du das auch Online haben 😊- zum Feuerlaufseminar musst du allerdings persönlich vorbei kommen.

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Kann es also sein, dass Teilnehmer Angst haben, einfach ihre wertvolle Zeit mit schlechten Seminaren zu verschwenden?

Wann zahlt es sich also aus, Seminare zu machen? Die Antwort ist einfach. Immer dann wenn drei Dinge in Einklang gebracht werden.

  1. Trainer
  2. Teilnehmer / Kultur
  3. Führungskraft / Kultur

Trainer

Der Trainer hat dafür zu sorgen:

  • Dass eine angenehme Lernatmosphäre entsteht
  • Dass sich die Teilnehmer wohl fühlen und nicht bedroht
  • Dass anregender, kundenorientierter, praxistauglicher Inhalt präsentiert wird

Teilnehmer / Kultur

Der Teilnehmer hat dafür zu sorgen:

  • Dass er offen für neue Ideen und Feedback ist
  • Dass er sich in den Lernprozess aktiv einbringt
  • Dass er sich reflektiert und wertschätzend zu anderen ist
  • Dass er auch außerhalb des Trainings an seinem Verhalten arbeitet

Führungskraft

Die Führungskraft hat dafür zu sorgen:

  • Dass er die Lerninhalte kennt
  • Dass er die Lerninhalte mit dem Mitarbeiter bearbeitet (reflektiert)
  • Dass er die Mitarbeiter daraufhin coacht, fördert und fordert (einfordert)
  • Dass er eine Trainingskultur etabliert (Training/ Coaching muss Teil des Jobs werden)

Erst wenn es ein Zusammenspiel der drei Kräfte gibt, kann Training erfolgreich werden. Das braucht allerdings Zeit, denn viele Unternehmen müssen erste eine Trainingskultur etablieren. Erst wenn es für alle zum Alltag wird, wird es Bestandteil der Unternehmenskultur. So wie für einen Piloten der Flugsimulator Alltag ist, so kann auch für den Verkäufer das Training zur Essenz der Weiterentwicklung werden. Erst wenn wir verstehen, dass Weiterbildung uns hilft besser zu werden, wenn wir die Selbstverantwortung übernehmen, dass wir selber ein wesentlicher Teil der Entwicklung sind und dass nur wir selber für eine Verhaltensveränderung verantwortlich sind, wird Training in der Praxis greifen. Erst wenn Führungskräfte verstehen, dass ihr Beitrag in Form von Coaching wesentlich ist, damit der Mitarbeiter auch lernt, dann kommt es zum ROI.

Training ist teuer, aber es ist sicher teurer nicht zu trainieren. Denn ohne Weiterentwicklung werden wir schnell überholt werden. Und wie wir gerade sehen, kann sich die Welt ziemlich schnell ändern.

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Themen: Vertrieb, Verkaufsabschluss, B2B Vertrieb, Training, Sales Training

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