Neukundengewinnung in B2B Märkten - woran scheiterts?

Veröffentlicht von michael Öttl am 02.07.20 10:00
michael Öttl
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vesecon beschäftigt sich nun mehr seit 25 Jahren mit der erfolgreichen Akquise von Neukunden im Segment B2B. In mehr als 200 Gesprächen mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern, einer Vielzahl an Beratungs- und Trainingsmandaten und konkreten Projektaufträgen innerhalb der letzten 2 Jahre, wurden Praxisbeispiele gesammelt und ausgewertet, die eine konkrete Frage aufwerfen:

Was machen Vertriebsmitarbeiter lieber: „Kaffee trinken bei Stammkunden oder neue Kunden gewinnen“?

Die Frage ist sehr einfach zu beantworten, natürlich rden alle Vertriebsmitarbeiter lieber neue Kunden gewinnen! Nur die Praxis zeigt ganz klar 
das Gegenteil.
 

Neukundengewinnung basiert vielfach auf Referenzen und Zufall!

Es ist unumstritten, dass zufriedene Kunden die Basis jedes Unternehmenserfolges bilden. Faktum ist, dass es heute für erfolgreiche Vertriebsorganisationen nicht mehr ausreicht bestehende Kunden zu festigen, ganz im Gegenteil: es ist mehr und mehr notwendig neue Kunden zu gewinnen. Dies erfordert eine konsequente Strategie, Professionalität, Planung, die richtige Methode und vor allem Fleiß, Ausdauer, Geduld und nicht zuletzt Sales und Marketing Automation.

Im Folgenden sprechen wir ausschließlich über Vertriebsorganisationen, deren Vertriebsform direkt oder einer Mischform aus direktem und indirektem Vertrieb ist.

Wesentliche Faktoren wurden identifiziert warum Neukundengewinnung im B2B nicht den gewünschten Erfolg bringt:
  • Es gibt keine klare Definition der Kern-Zielgruppen
  • Das Adressmanagement wird vielfach dem Vertriebsmitarbeiter überlassen
  • Neue Technologien, wie künstliche Intelligenz oder Data Crawling zur präzisen Zielgruppendefinition sind wenig bekannt und werden kaum genutzt
  • Sales und Marketing Automation ist zu einem hohen Prozentsatz nicht oder unzureichend vorhanden
  • Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel Ihre Stärke im face to face Verkauf, verfügen jedoch über enorme Schwächen in der Erstansprache und direkten telefonischen Akquise bei Neukunden
  • Es fehlt an Zeit, Lust und Können, die Frustrationsgrenze bei der Neukundenakquisition ist sehr niedrig
  • Stärken, Vorteile, Nutzen und Mehrwerte des eigenen Unternehmens sind in der Regel nicht ausgearbeitet, definiert und werden wenn überhaupt nach Ermessen des Vertriebsmitarbeiters kommuniziert
  • Eine detaillierte Planung, die Realisierbarkeit und Erfolgskontrolle bei der Neukundengewinnung basiert meistens nur auf Umsatzzahlen und wird in der Praxis nicht im Detail hinterfragt und gesteuert
  • CRM Systeme werden, wenn überhaupt, als Hindernis und Mehraufwand gesehen
  • Es gibt unzählige Ausreden warum Neukundengewinnung nicht funktioniert, wenige befassen sich mit der Lösung, damit es funktioniert
  • Der Einkaufszyklus ist in der Regel nicht bekannt: d.h. es ist nicht transparent wie viele potentielle Kunden kontaktiert, beraten und begeistert werden müssen, um diese letztendlich auch als Kunden zu gewinnen
  • Vertriebsleiter konzentrieren sich zu sehr auf Statistiken und sind zu wenig an der Front mit Ihren Vertriebsteams
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Der Selbsttest:
Führen Sie in Ihrem Unternehmen einen einfachen Test durch:

Ziehen Sie Ihre Topverkäufer heran, lassen Sie sich eine Kurzpräsentation Ihres Unternehmens geben, hinterfragen Sie die drei wesentlichen Vorteile Ihrer Produkte oder Leistungen und welchen Nutzen Sie als potentieller Kunde daraus hätten und beurteilen Sie dann ob Sie begeistert sind oder nicht. Und wenn Sie noch etwas tiefer gehen möchten, bringen Sie den einen oder anderen Einwand oder Vorwand und seien Sie dann gespannt, wie die konstruktive Einwandbehandlung ausfällt…..

Sie sind mit dem Ergebnis nicht zufrieden?

Hier gehts zur Lösung

 

Wie können  Vertriebsorganisationen im Direktvertrieb nun erfolgreiche Neukundengewinnung durchführen?

Es ist unumstritten, dass aktive und vor allem positive Referenzen die effizienteste und erfolgreichste Form der Neukundengewinnung darstellen. Aber ganz ehrlich, welches Unternehmen kann sich heute nur auf Referenzen stützen?

Erfolgreiche Neukundengewinnung Bedarf einer konkreten Planung, einer konsequenten und dauerhaften Umsetzung, vor allem aber auch Methode und last but not least Qualität und Professionalität.

Doch hier beginnt in vielen Fällen schon das Problem:

Es gibt keine konkrete Planung und keine Strategie, aber genügend Ausreden warum die Neukundengewinnung nicht den gewünschten Erfolg bringt.

Unsere TIPPS bei der Planung zur erfolgreichen Neukundengewinnung:
  1. Definieren Sie Ihr Kernpotential für die Eroberungsmärkte – wählen Sie Spezialisten zur qualitativen Adressbeschaffung.
  2. Nutzen Sie Technologien state oft he art: KI basierte Zielgruppenfindung oder data crawling zur Identifikation aktueller, kaufbereiter Bedarfsträger.
  3. Wo sind die Stärken Ihrer Vertriebsmitarbeiter: in der telefonischen Akquisition für Termine oder in der direkten Beratung und im Verkauf bei konkreten Interessenten?
  4. Wägen Sie ab ob die Vergabe an Spezialisten, deren Professionalität in der telefonischen Akquisition liegt und Ihren Vertriebsmitarbeitern relevante Neukundenkontakte sichert und somit Ihren Neukundengewinnungsprozess fördert.
  5. Achten Sie darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit allen notwendigen Inhalten vertraut sind: Vorteile, Nutzen und Stärken Ihrer Produkte und Leistungen.
  6. Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Einwände und Vorwände vor und schulen Sie alle notwendigen Inhalte zum positiven Entkräften.
  7. Konzentrieren Sie sich auf Mehrwerte, Argumente und Lösungen, die Ihren Kunden nutzen und Ihr Unternehmen vom Mitbewerb unterscheiden.
  8. Rücken Sie die Stärken der Mitbewerber in den Hintergrund und lenken  Sie die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Stärken Ihres Unternehmens.
  9. Schaffen Sie die technische Infrastruktur, um notwendige Folgekontakte zu verwalten oder spätere Interessenten rechtzeitig wieder zu kontaktieren.
  10. Achten Sie darauf, dass Ihre  Marketingaktivitäten synchron mit den Vertriebsaktivitäten sind.
  11. Definieren Sie konkrete erreichbare Ziele  und messen Sie die Zielerreichung.
  12. Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bestens für das Neukundengeschäft vor – beachten Sie, dass Ihr Team schon im Vorfeld möglichst viel über den potentiellen Kunden weiß. 

Wenn diese maßgeblich für die Neukundengewinnung erfolgsentscheidenden Faktoren erfüllt sind, steht einer erfolgreichen, aktiven Marktbearbeitung nichts im Wege.

 Ein Conclusio konnte über den Beobachtungszeitraum festgestellt werden:

Nicht punktuelle Aktivitäten sondern die konsequente Marktbearbeitung und Neukundengewinnung sind der Schlüssel zum Erfolg.

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Themen: Vertrieb, Leadgenerierung, Telefonakquise, B2B Vertrieb

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